Автоматизація продажів: Посібник з побудови системи, що приносить прибуток

Автоматизація продажів: як створити систему, що працює на вас (на основі порад Nick’a)

Привіт усім! Сьогодні я, Ліла Гарт, поринаю у світ автоматизації продажів, орієнтуючись на поради талановитого Nick’а з його відео-уроку. Ми розглянемо основи створення ефективної системи продажу для вашої агенції, особливо в контексті автоматизації. Готові? Тоді поїхали!

Чому вам потрібна система продажів?

Насамперед, давайте розберемось, чому система продажів є критично важливою для успіху вашого бізнесу, особливо в умовах сучасної конкуренції. Як зазначив Nick, багато агентств застрягають на певному рівні доходу, незалежно від докладених зусиль. Основною причиною часто є відсутність налагодженої системи продажів.

У світі, де все рухається зі швидкістю світла, хаотичні, неорганізовані продажі – це шлях у нікуди. Ніхто не хоче відтворювати колесо, витрачаючи зусилля на те, що вже працює. Ваша задача – створити машину, яка буде ефективно генерувати дохід та перетворювати його на стабільний, конкурентоспроможний прибуток.

Ми, як власники бізнесу, не збираємось підкорювати Марс чи Місяць (хоча… хто знає!). Наше завдання – побудувати функціональну систему, яка буде приносити результати. Це досягається за допомогою стандартизації, оптимізації та постійного вдосконалення.

Розділяємо маркетинг та продажі:

Перш ніж ми почнемо структурувати наш процес продажу, важливо провести чітку межу між маркетингом та продажами. У контексті агенційного бізнесу, як пояснює Nick, маркетинг – це все, що відбувається до зустрічі з потенційним клієнтом. Це включає в себе:

• Cold Email (Холодні листи). Пошук потенційних клієнтів, дослідження їх потреб, написання особистих пропозицій, мета яких – запросити їх на зустріч.
• PPC (Pay-Per-Click) реклама. Створення рекламних кампаній, що ведуть до спеціальних сторінок, на яких клієнти можуть записатись на зустріч.
• SEO (Search Engine Optimization). Оптимізація вебсайту та контенту для покращення позицій у пошукових системах, що збільшує органічний трафік та приводить потенційних клієнтів на зустріч.
• Social Media (Соціальні мережі). Розбудова іміджу вашої компанії, створення контенту, що зацікавлює аудиторію та спонукає до взаємодії.
• Referrals (Рекомендації). Залучення нових клієнтів через позитивні відгуки існуючих.
• Communities (Спільноти). Участь у тематичних спільнотах, ведення конструктивних бесід, що потенційно приводять до нових зустрічей.

Мета маркетингу – привести потенційного клієнта до етапу “зустріч запланована”. Все, що відбувається після цього – це вже сфера продажів. А саме тут, як наголосив Nick, і відбувається магія. Саме тут приймаються рішення, які визначають успіх вашого бізнесу.

Стандартна система продажів: перший крок до успіху:

Основою будь-якої ефективної системи продажів, є чітко визначений процес. Nick поділився саме такою моделлю.

Етапи стандартної системи продажів:

1. Зустріч запланована.
   На цьому етапі важливо розуміти, що запланована зустріч ще не гарантує її проведення.
2. Неявка на зустріч. Якщо потенційний клієнт не з’являється на зустрічі, вступає в дію цикл підтримки.
3. Цикл підтримки/Follow-up. Мета – нагадати про зустріч, перенести її або допомогти клієнту призначити новий час. Важливо мати систему автоматичних нагадувань (дзвінки, електронні листи, SMS), щоб не втратити потенційного клієнта.
4. Повторне планування зустрічі. Якщо клієнт реагує на нагадування, ми повертаємось до першого пункту (зустріч запланована).
5. Зустріч відбулась. Найважливіший етап, коли ви безпосередньо взаємодієте з потенційним клієнтом.
6. Результат зустрічі:
   • Не підходить зараз. Клієнт зацікавлений, але не готовий до покупки саме зараз.
   • Не підходить ніколи. Клієнт повністю відмовляється від ваших послуг.
   • Клієнт готовий. позитивне рішення, клієнт зацікавився вашою пропозицією.
7. Не підходить зараз. Якщо клієнт відмовляється від послуг на даному етапі, ми переходимо до повторного циклу підтримки через 30 днів, запрошуючи його на зустріч.
8. Відмова. Клієнт не зацікавлений у ваших послугах і ніколи не буде.
9. Готовий співпрацювати. Клієнт підтверджує зацікавленість.
10. Надсилання комерційної пропозиції та технічного завдання. Підготовка деталізованих документів (пропозиція, план робіт) – це крок до формалізації пропозиції.
11. Пропозиція не підписана через сім днів. Якщо клієнт не підписує пропозицію через сімох днів, ми повертаємось до циклу підтримки.
12. Цикл підтримки (для пропозицій). Нагадування, додаткові питання, роз’яснення деталей та врегулювання спірних питань для завершення угоди.
13. Підписано та оплачено. Фінальний етап, коли клієнт остаточно погоджується на ваші умови та вносить платіж.
14. Проект розпочато. Від цього моменту ви починаєте працювати над проектом клієнта.

Важливість системності та уникнення хаосу:

Nick підкреслює важливість наявності системи, незалежно від її складності. Це ключовий фактор успіху, особливо якщо ви тільки починаєте.

Система важливіша за ідеальність:

• Починайте з малого. Не намагайтесь створити ідеальну систему одразу. Головне – розпочати, використовувати та вдосконалювати.
• Аналізуйте та оптимізуйте. Після впровадження системи, відслідковуйте слабкі місця (на яких етапах клієнти найчастіше “відвалюються”). Оптимізуйте процес, щоб покращити результати.

Удосконалюємо та налаштовуємо: варіанти систем продажу, які працюють:

Давайте розглянемо деякі варіанти систем продажу, які можна адаптувати до потреб вашої агенції.

1. Однокрокове закриття угоди (“One Call Close System”):

Цей метод передбачає, що ви намагаєтесь “закрити” угоду безпосередньо під час першої зустрічі.

Переваги:

• Спрощення процесу. Скорочує кількість кроків, що призводить до економії часу та ресурсів.
• Швидші результати. Швидке укладення угод.
• Що робити: Почати продажі зразу в перший дзвінок.

Недоліки:

• Необхідність високої кваліфікації. Вимагає від продавця відмінних навичок продажів та вміння швидко приймати рішення.
• Вищий відсоток відмов. Можливе збільшення кількості відмов та невдоволення клієнтів.
• Ризики: Підвищення відсотку відмов, зниження рівня задоволеності клієнтів.

Етапи однокрокового закриття угоди:

1. Зустріч запланована.
2. Зустріч відбулась.
3. Закриття угоди.
4. Підписано та оплачено.
5. Не підходить зараз.

2. Традиційна система продажу агентства:

Переваги:

• Деталізація та структурованість. Розбиття процесу на етапи дозволяє більш ретельно проаналізувати та покращити кожен аспект.
• Підходить для складних проектів. Ідеально підходить для великих клієнтів та проектів, що вимагають більш ретельного підходу.

Недоліки:

• Більш тривалий процес. Подовження періоду від першого контакту до укладання угоди.

1. Зустріч запланована.
2. Зустріч відбулась.
3. Надсилання комерційної пропозиції та технічного завдання.
4. Пропозиція не підписана через сім днів.
5. Цикл підтримки (для пропозицій).
6. Підписано та оплачено.
7. Проект розпочато.
8. Не підходить зараз.

3. Двокрокове закриття угоди:

Переваги:

• Висока ефективність. Після зустрічі, ви можете запросити клієнта на ще одну зустріч.
• Підходить для великих клієнтів та складних проєктів.

Недоліки:

• Більше етапів. Чим більше етапів, тим вища вірогідність, що клієнт відмовиться.

Етапи двокрокового закриття угоди:

1. Зустріч запланована.
2. Зустріч відбулась (Discovery Call – перша зустріч).
3. Створення технічного завдання.
4. Зустріч запланована (Closing Call – фінальна зустріч).
5. Неявка на другу зустріч.
6. Цикл підтримки.
7. Повторне планування зустрічі.
8. Пропозиція не підписана через сім днів.
9. Цикл підтримки (для пропозицій).
10. Підписано та оплачено.
11. Проект розпочато.
12. Не підходить зараз.

Автоматизація: ключовий фактор успіху в сучасних продажах:

Nick наголошує на важливості автоматизації – процесу, який дозволяє заощадити час, підвищити ефективність та зосередитись на найважливішому – якісному обслуговуванні клієнтів.

Що можна автоматизувати:

• Маркетинг. Автоматизація всіх маркетингових процесів: холодні листи, PPC реклама, SEO, соціальні мережі, реферали.
• Резервування зустрічей.
• Процеси підтримки. Автоматизація циклу follow-up – нагадування клієнтам про зустрічі, обробка відгуків, розсилка додаткових матеріалів.
• Виставлення рахунків.
• Підготовка документів. (Наприклад, комерційні пропозиції)
• Цикли нагадувань та подальших дій.

На що звернути увагу (людський фактор):

• Зустрічі (продажі). Безпосередня взаємодія з клієнтом – ключовий етап, який потребує людської участі. Кваліфікований продавець, який володіє навичками переговорів та вміє вибудовувати відносини з клієнтами.
• Аналіз та оптимізація. Важливо постійно аналізувати систему, визначати слабкі місця та вдосконалювати її.

Висновок:

Створення ефективної системи продажів – це не одноразова задача, а тривалий процес. Почніть з простої системи, адаптуйте її до особливостей вашого бізнесу та постійно вдосконалюйте, використовуючи можливості автоматизації.

І пам’ятайте: ваша мета – не просто продати, а побудувати довгострокові відносини з клієнтами.
Працюйте розумно, а не тяжко!

Дякую, що були зі мною! Не забудьте поставити лайк та підписатись!