Ціноутворення як мистецтво: Як підкорити автоматизацію та фінансові вершини з Ніком

Ціни як мистецтво: Розмова з Ніком про підкорення автоматизації та фінансових вершин

Привіт, друзі! Сьогодні я, Ліла Гарт, хочу поділитися з вами захоплюючим епізодом, який надихнув мене на роздуми про цінність, час та стратегію. Ми вирушимо у світ автоматизації, де гроші не просто заробляються – вони створюються. Мене дуже зачепила розмова з Ніком, автором YouTube-каналу, який відкрив для мене нові грані у сфері ціноутворення на послуги з автоматизації. Під час перегляду його відео я помітила, як він не просто ділиться інформацією, а й вкладає у розповідь душу, що й змусило мене написати цю статтю.

Нік – людина, яка не боїться експериментувати та ділитися своїми результатами. Він зізнається, що цього місяця заробив понад 100 000 доларів, використовуючи автоматизацію та платформу make.com. Але найцікавіше для мене було те, як він підійшов до питання ціноутворення. Адже це, на його думку, один з найскладніших аспектiв будь-якого процесу.

Нік запропонував чітку систему, розбиваючи її на вісім різних методів. Я захопилася тим, наскільки глибоко та детально він розглянув кожний з них, розкриваючи як переваги, так і недоліки. Нік не просто дає готові відповіді, він вчить мислити стратегічно, враховуючи контекст та специфіку кожного випадку.

Почнімо з основи: погодинне ціноутворення

Нік починає з найпопулярнішого методу, який і сам колись використовував – погодинної оплати. На перший погляд, все просто та зрозуміло: ви рахуєте години, витрачені на роботу, та виставляєте рахунок клієнту за фіксованою ставкою.

• Приклад: Клієнт на Upwork хоче автоматизувати рутинне введення даних. Ви оцінюєте, що робота займе 4-5 годин. Ви погоджуєте погодинну ставку 100 доларів. Робота виконана, клієнт задоволений – ви отримали свої гроші.

• Плюси:

  • Легко почати. Це як почати ходити – все зрозуміло з дитинства.
  • Підтримується усіма великими фріланс-платформами.
  • Виглядає низькоризиково для клієнтів.

• Мінуси:

  • Не відображає справжню цінність. Ваша цінність – це не тільки час, але й досвід, знання та швидкість.
  • Знижує мотивацію. Хороші фахівці працюють швидше, але заробляють менше. Час не є визначальним показником цінності.
  • Обмежує потенціал. Ви продаєте не свій час, а результат.

Нік радить використовувати погодинну оплату на початковому етапі, коли ви тільки освоюєтесь в автоматизації. Це як навчання – ви здобуваєте досвід та практику. Але з часом, коли ви набуваєте впевненості та знань, варто переходити до більш вигідних стратегій.

Рухаємось до цінності: фіксовані ціни та вигоди

Наступний крок – перехід до фіксованих цін, які дозволяють оцінювати результат, а не витрачений час. Нік розглядає декілька методів, що базуються на цінності, яку ви приносите клієнту.

1. Економія витрат (Cost Saving).

• Метод: Ви оцінюєте, скільки грошей заощадите клієнту за рахунок автоматизації, і берете певний відсоток від цієї суми.

• Приклад: Консалтингова компанія витрачає 50 000 доларів на рік, щоб платити співробітнику, який генерує звіти. Ви автоматизуєте цей процес, і компанія економить 50 000 доларів на рік. Ваша винагорода – 25% від цієї суми, тобто 12 500 доларів.

• Кому підходить: Компаніям з високими доходами, але неефективними операціями.

• Плюси:

  • Ви отримуєте винагороду, пропорційну цінності, яку створюєте.
  • Більш масштабований підхід, ніж погодинна оплата.
  • Вирівнює інтереси з клієнтом.

• Мінуси:

  • Складніше обґрунтувати економію на практиці.
  • Не можна стягнути з клієнта усю економію. Завжди буде певний розрив між тим, що ви заощаджуєте для компанії, та тією сумою, яку ви берете з неї.

1. Збільшення виручки (Revenue Uplift).

• Метод: Ви берете певну плату за систему, яка автоматизує процес продажів.

• Приклад: Ви створюєте систему email-розсилки. Прогнозується, що вона принесе клієнту 10 000 доларів на місяць додаткового прибутку (120 000 доларів на рік). Ви берете одноразову плату 3 000 доларів за налаштування системи та щомісячну плату 2000 доларів (20% від додаткової виручки).

• Кому підходить: Автоматизаціям, що безпосередньо впливають на продажі та маркетинг.

• Плюси:

  • Винагорода прямо пропорційна результату.
  • Можливо заробити значно більше, ніж на економії витрат.
  • Масштабованість.

• Мінуси:

  • Складність. Вимагає розуміння бізнесу, клієнта та досвіду.
  • Потрібно мати реалістичні очікування. Не можна брати більше 30% від додаткової виручки.

1. Оплата за результат (Per Outcome).

• Метод: Ви берете плату за кожний досягнутий результат (наприклад, зустрічі).

• Приклад: Ви створюєте систему розсилки електронних листів для агентства. Ви плануєте, що система буде організовувати 20 зустрічей на місяць. Ви отримуєте 150 доларів за кожну зустріч.

• Кому підходить: Проектам з чіткими, вимірюваними результатами.

• Плюси:

  • Винагорода прив’язана до результату.
  • Велика свобода дій.
  • Клієнту простіше погодитись, ніж на велику суму наперед.

• Мінуси:

  • Нестабільність та відсутність гарантованого доходу наперед.
  • Відсутність фіксованої оплати в перші періоди.
  • Вимагає впевненості в собі та своїх навичках.

1. Погодинний ретейнер (Hourly Retainer).

• Метод: Ви домовляєтесь з клієнтом про фіксовану кількість годин на місяць за зниженою ставкою.

• Приклад: Ви працюєте з юридичною фірмою. Зазвичай, ви виставляєте рахунки за 20 годин на місяць по 120 доларів за годину. Ви пропонуєте фірмі передплатити 20 годин на місяць за 100 доларів за годину.

• Кому підходить: Клієнтам, з якими ви працюєте постійно.

• Плюси:

  • Найпростіший спосіб переходу до моделі з щомісячною оплатою.
  • Відмінно підходить для новачків.
  • Поява фінансової стабільності.

• Мінуси:

  • Все ще прив’язано до часу.

1. Ретейнер з оплатою за доставку результату (Deliverable Based Retainer).

• Метод: Ви пропонуєте клієнту фіксовану щомісячну плату за певні послуги, наприклад, стратегічні консультації, тренінги, створення систем.

• Приклад: Ви пропонуєте маркетинговому агентству за 5200 доларів на місяць: щотижневі стратегічні консультації, місячний план пріоритетів, щоденну підтримку в Slack, навчання команди та створення однієї системи щомісяця.

• Кому підходить: Клієнтам, які цінують ваші поради, системний підхід та прагнуть довгострокової співпраці.

• Плюси:

  • Високий рівень свободи.
  • Ви самі вибираєте, які результати забезпечувати.
  • Висока прибутковість .
  • Легко залучати клієнтів через вашу популярність та експертизу.

• Мінуси:

  • Вимагає від вас постійного обґрунтування вашої вартості. Якщо системи не приносять бажаного результату – клієнт може вирішити припинити співпрацю.

1. Оплата за актив (Per Asset Based Pricing).

• Метод: Ви продаєте не систему , а конкретний результат.

• Приклад: Ви створюєте систему для копірайтерів, яка генерує якісні статті. Клієнт платить вам 20 доларів за кожну статтю.

• Кому підходить: Продукти, які можна розділити на окремі частини та оцінювати.

• Плюси:

  • Легко масштабувати.
  • Низька вхідна вартість для клієнтів.
  • Фіксовані витрати.
  • Найбільш схожий на підхід “програмне забезпечення як послуга” (SaaS).

• Мінуси:

  • Потрібно багато часу, щоб вийти на пристойний дохід.
  • Вам потрібна власна інфраструктура для контролю якості.
  • Відсутність фіксованої оплати наперед.
  • Зниження сприйнятої вартості послуги.

1. Відсоток від виручки (Percentage of Revenue).

• Метод: Ви отримуєте певний відсоток від виручки, яку генерує ваша робота.

• Приклад: Ви створюєте систему для LinkedIn, яка генерує потенційних клієнтів. Ви пропонуєте клієнту: Ви надаєте послуги, ви закриваєте угоди, а клієнт сплачує вам 25% від виручки з кожної угоди.

• Кому підходить: Робота, яка безпосередньо пов’язана з продажем.

• Плюси:

  • Найбільший потенціал заробітку.
  • Тісна співпраця з клієнтом.
  • Можна використовувати систему “без ризиків”, щоб залучати клієнтів.

• Мінуси:

  • Ви не завжди маєте повний контроль над результатом.
  • Відсутність оплати наперед.
  • Потрібно бути дуже компетентним.

Який метод обрати? Основні рекомендації від Ніка

Нік підсумовує, що найкращий підхід залежить від ваших цілей та досвіду. Ось його рекомендації:

• Для новачків: Стартуйте з погодинної оплати. Це просто та зрозуміло. Зосередьтесь на клієнтському досвіді та отриманні перших кількох замовлень.
• Для тих, хто має досвід: Переходьте до методів, заснованих на цінності. Оцінюйте, яку користь ви приносите клієнтові, та розробляйте більш вигідні для себе схеми.
• Для професіоналів: Застосовуйте оплату за результат або відсоток від виручки. Це найперспективніші варіанти для масштабування бізнесу та максимального прибутку.
• Поєднуйте методи. Використовуйте щось на кшталт ретейнерної системи та поєднуйте це для отримання максимальної вигоди та фінансової стабільності.

Висновок: Ваш шлях до фінансової свободи

Підсумовуючи, хочу сказати, що розмова з Ніком надихнула мене на розширення горизонтів. Його підхід до ціноутворення – це не лише техніка, але й мистецтво. Він не просто розповів, як заробити гроші, але й поділився тим, як створити цінність та побудувати довгострокові партнерські відносини.

Я щиро сподіваюся, що ця стаття допоможе вам зробити свій бізнес яскравішим і відкрити для себе нові можливості. Пам’ятайте, що вибір найкращого способу залежить від вашого досвіду, цілей та конкретної ситуації. Аналізуйте, експериментуйте та розвивайтесь. Не бійтеся вчитися та вдосконалюватись. Успіхів вам на вашому шляху!

Дякую за увагу. І до зустрічі в наступних статтях!