Від першого “Привіт!” до $6000: Як продати Ерудитку, а не продавчиню: моя історія про продажі ШІ
Буває, сидиш у затишній кав’ярні, смакуєш лате, і раптом осяює думка: а що, якби кавоварка сама замовляла зерна, коли вони закінчуються? Звучить як фантастика, правда? Але насправді, це іскра, що запалює ідею – як технології можуть полегшити наше життя [1].
Я – Ліла, і моя пристрасть – перетворювати складні технічні речі на зрозумілі історії. Сьогодні запрошую вас у подорож, де розберемо, як я продала автоматизовану систему на штучному інтелекті за 6000 доларів! Не жарт, і це сталося не одразу. Ми пройшли три непрості, але інформативні дзвінки з клієнтом, який хотів зрозуміти все про AI, але боявся переплатити за “магію”.
І знаєте? Техніка – лише половина справи. Інша – людські стосунки, довіра та вміння слухати. Ми будували партнерство. Покажу, як це робиться, з усіма злетами, падіннями та “ой, тільки б я цього не казала”. Готові? Заварюйте каву – вирушаємо!
Розділ 1: Перша зустріч – Знайомство з “AI-ентузіастом”
Мабуть, ви пам’ятаєте, як реагували на перше знайомство з інтернетом. Тепер уявіть, що вперше чуєте про штучний інтелект. Саме так почувався мій клієнт, коли мені телефонував. Він знайшов мене через відео про особистого помічника на ШІ, і його ентузіазм вражав! Це як дитина, яка вперше бачить сніг [2] – захоплення та купа запитань.
Моя “секретна зброя”: LRP
Аби діалог не став монологом, я використовувала LRP. Не просто абревіатура, а мій путівник у продажах: Listen (Слухай), Repeat (Повтори), Poke (Запитай). Звучить просто, але це як секретний інгредієнт у бабусиному борщі.
Listen: Важливо чути, що каже людина. Вслухатися в кожне слово, тон, нюанси.
Repeat: Повторити почуте – перевірка, чи правильно зрозуміли, і спосіб показати клієнту, що ви уважні. “Отже, вам потрібно, щоб система автоматично сортувала листи?”
Poke: Задати уточнююче запитання, яке спонукає до роздумів і витягує більше інформації. Це як котик, що муркоче, показуючи, де йому подобається більше [3].
Головне – розмови, а не монологи
Перші дві хвилини я витратила на “рапорт-білдінг”. Це як перша посмішка. Я відразу зрозуміла, що мій клієнт “Бичачий” щодо AI – тобто, він вірить в його потенціал. Це був чудовий “зелений прапорець” [4] для мене. Уявіть: ви граєте в шахи, і суперник виставляє королеву – це задає тон грі!
Багато хто почав би одразу розповідати про можливості AI, але я почала з простого: “Розкажіть, чому вирішили забронювати дзвінок? Чим я можу вам допомогти?” Це як попросити людину розповісти про мрію. Коли клієнт говорить про свої потреби, проблеми, бажання – найкращий час для вас.
Цікаво знати: Людина, що говорить, розкривається більше, ніж та, що мовчить. У продажах це правило подвійно важливе!
В чому я промахнулась? (А це важливо!)
Коли клієнт почав розповідати про “технологічний стек” [5] – інструменти (Gmail, Slack, календар) – я слухала, повторювала (LRP, пам’ятаєте?) і ставила запитання. Але тут я втратила чудову нагоду. Замість запитувати про Google чи Outlook, я могла поставити запитання, що розкривають цінність AI:
“Як часто ви витрачаєте час на роботу з цими інструментами? Скільки годин на тиждень ви могли б зекономити з AI-помічником?”
Уявіть: клієнт сам розповів би, скільки часу і сил витрачає на рутину. А це, хлопці та дівчата, шлях до розуміння, яку цінність дасть мій продукт. Це як показати людині, яка втомилася тягати воду, що є колодязь із насосом.
Розділ 2: Діалоги про майбутнє – Будуємо довіру та бачення
Наш перший дзвінок був лише розвідкою, але я зрозуміла: це не просто “продаж одного помічника”. Це про довгострокову співпрацю, партнерство. Я хотіла, щоб клієнт бачив у мені не просто виконавця, а радше надійного друга, який допоможе йому пройти шлях цифровізації [6].
“Ми не просто робимо, ми ростемо разом”
Я чітко пояснила, що ми працюємо не як одноразові виконавці, а як команда, яка глибоко занурюється в бізнес клієнта, розуміє його цілі та пропонує рішення, що справді трансформують. Це як коли ти переїжджаєш у нове місто і шукаєш не просто квартиру, а місце, де ти зможеш осісти і відчути себе як вдома [7].
Не робіть, як я колись: На першому дзвінку я запитала: “Чи вам потрібен лише цей помічник, чи ви хочете, щоб ми поступово допомагали вам економити час і масштабуватися?”. Це був хороший крок, але я могла б додати: “Після того, як ми впораємося з першим етапом, куди б ви хотіли спрямувати ці 5-10 врятованих годин на тиждень?” Це змусило б його думати про майбутнє.
Засновники цінують стратегію
І ось, коли я вже думала, що знаю все, він раптом каже: “До речі, я засновник і CEO”. Це було як отримати ключ від скарбниці! Знати, хто приймає рішення, і чи є бюджет, – це мега-важливо [8]. Це як командир корабля, який точно знає, куди пливе, і має на це ресурси.
Він почав розповідати про свої ідеї щодо “операційного бота”, про те, як він бачить його роботу з Notion, як збирає дані, як тім може отримувати звіти. Поки він говорив, я думала: “Так, так, слухаю, це все дуже цікаво, але… де ж тут ЦІННІСТЬ?”
Ось де я мала б втрутитись:
“Ви згадали про звіти, про Notion… Як ви думаєте, скільки часу ваша команда витрачає на збір цієї інформації зараз? І яку б цінність ви отримали, якби цей процес був автоматизований?”
Це питання допомогло б мені:
- Показати ROI (Return on Investment). Клієнт сам почав би рахувати, скільки грошей він заощадить.
- Зробити його біль очевидним. І тоді моя ціна не здалася б йому занадто високою [9].
Робота з вашим “технічним ландшафтом”
“А чому б нам не додати функцію пошуку в Google? Або можливість витягувати транскрипти з YouTube-відео?” – клієнт сипав ідеями. Моя роль тут була не просто слухати, а перетворювати його запити на конкретні технічні рішення [10].
Я почала говорити про “векторні бази даних”, “оптимізацію даних”, “автоматизовані конвеєри” [11]. Це звучало круто, але, чесно кажучи, я сама не до кінця розуміла всю складність. Я розуміла приблизно 80%, і цього мені вистачало, щоб система працювала. Але клієнту це могло здатися… ну, трохи незрозумілим.
Моя помилка, яку я запам’ятала: Замість того, щоб говорити про “векторні бази даних”, я мала б сказати: “Це як спеціальна бібліотека для вашого AI, яка дозволяє йому дуже швидко знаходити потрібну інформацію серед гори ваших документів. І це набагато дешевше, ніж якби він читав усю вашу документацію щоразу.”
- Ключ – Бізнес-цінність! Завжди перекладайте технічні терміни на мову вигоди для бізнесу: швидкість, економія, точність [12].
Розділ 3: Деталі мають значення – Від ідеї до конвеєра
Коли ми перейшли до конкретики – “що саме має робити ваш AI-помічник?”, я зрозуміла, що наш перший дзвінок був лише верхівкою айсберга. Клієнт хотів, щоб його AI був як універсальний солдат: міг знаходити інформацію, сортувати листи, робокати з Notion, Dropbox, Slack, Gmail, навіть витягувати дані з веб-сайтів [13].
“А що, якби…” – досліджуємо кордони
Я ніколи не забуду, як прозвучала фраза: “Нам потрібен AI, який зможе спілкуватися з іншими AI”. Це нагадало мені мультфільм про розумних роботів, які керують світом. Але насправді, це був мій шанс показати, що я розумію тренди [14].
Я розповіла про свою роботу з іншими агентами, про те, як вони можуть “передавати baton” (інформацію) один одному, як один AI може перевіряти роботу іншого. І знаєте що? Клієнт засяяв! “Це чудово! Давайте збережемо це!” – сказав він.
Це був мій промах, який я швидко виправила: Клієнт сказав: “У нас є вузьке місце в маркетингу”. А я? Я пропустила це повз вуха, почавши говорити про технічні деталі. Мені треба було зупинитися і запитати: “А скільки часу ви втрачаєте через це вузьке місце? Яку цінність ми отримаємо, якщо вирішимо цю проблему за допомогою AI?”
Конвеєр даних: як це працює?
Клієнт запитав: “А що таке ‘інжекція даних’? Чим це відрізняється від простого підключення бота до Notion?”
Я почала пояснювати про векторні бази даних, про “вбудовування” (embeddings), про “розбиття на частини” (chunking). Звучало складно, як для мене, так і для нього.
Найкращий урок ось цей: Замість технічного жаргону, я мала сказати: “Це просто інший спосіб надати вашому AI контекст. Векторна база зробить його роботу швидшою, точнішою та дешевшою, ніж якби він щоразу сканував Notion”. Ось що клієнт хоче чути: гроші та ефективність!
Створення “мапи” майбутнього
На третій дзвінок ми прийшли з чітким планом – “мапою” майбутнього співробітництва. Ми обговорили:
- Джерела даних: Notion, Dropbox, Slack, Gmail, AWS.
- Функціонал: Персональний помічник, швидкий доступ до даних, інтерактивність через Slack.
- Масштабування: Можливість розширити рішення на всю компанію [15].
Ми навіть додали функцію пошуку в Google та можливість витягувати інформацію з веб-сайтів. І найголовніше – визначили, що “чіткість” і “відсутність двозначності” – це ключ до уникнення “розповзання” проєкту (scope creep).
Підсумовуючи: Ми детально прописали всі вимоги, щоб уникнути непорозумінь. Це як складати карту перед великою подорожжю – знаєш, куди йдеш, і які шляхи обирати.
Розділ 4: Ціна – не просто цифра, а Інвестиція
І ось ми підійшли до найвідповідальнішого моменту – ціни. Це завжди найскладніше. Я бачила, як клієнт замислився, коли я назвала суму. Це був той момент, коли я відчула, як мої ноги підкошуються [16].
Моя перша ціна: “Я думаю, це близько $6000…”
Я виклала план: $3000 на старті, $3000 після завершення. Це звучало, як “я думаю, це буде коштувати стільки-то”. І це була моя найбільша помилка!
Аналогія з українського життя: Це як попросити майстра зробити ремонт: “Ну, десь так, думаю, тисяч 50 грн, а там подивимось”. Майстер злякається, а ви не будете певні. Завжди треба мати конкретику, підкріплену розрахунками.
Як треба було продавати?
Якби я була досвідченішим продавцем (а тепер я така!), я б сказала:
“Місячні витрати на вашого AI-помічника складуть $6000. Але давайте порахуємо: скільки годин на тиждень ви економите? Помножте це на зарплату ваших співробітників. За рік це сотні тисяч гривень економії! Ваш ROI буде надзвичайно високим, ви окупите інвестиції за 2-3 місяці!”
Ключові уроки, які я засвоїла (і вам раджу):
- Доведіть цінність через ROI. Завжди майте цифри, які показують, скільки клієнт заощадить або запрацює.
- Цінуйте за результат, а не за зусилля. Не продавайте години роботи, продавайте трансформацію бізнесу!
- Будьте консультантом, а не продавцем. Ваше завдання – вирішувати проблеми, а не “впихувати” продукт.
- Говоріть мовою клієнта. Використовуйте аналогії, візуалізуйте, робіть технічні речі зрозумілими.
- Майте структуру, але будьте гнучкими. LRP – це чудовий інструмент, який допомагає вести розмову, не перетворюючи її на скрипт.
- Перетворюйте перемоги на нові можливості. Після успішного проєкту просіть відгуки, кейси, рекомендації.
- Готуйтеся до кожного дзвінка. Знайте, хто ваш співрозмовник, що його хвилює, і яку цінність ви можете йому запропонувати.
Замість висновку: Ваші шість кроків до успіху
Ця подорож з клієнтом зайняла три дзвінки, але кожен з них був наповнений знаннями. Я навчилася цінувати свій час, свій досвід і, найголовніше, – будувати довіру.
Ось мої шість ключових висновків, які ви можете застосувати вже сьогодні:
- ROI – ваш пароль до успіху. Завжди показуйте, скільки грошей ви заощаджуєте або заробляєте для клієнта.
- Ціна = Результат. Не прив’язуйте свою вартість до витраченого часу.
- Будьте вирішувачем проблем. Технічні знання – це інструмент, а справжня мета – полегшити життя клієнта.
- Аналогії – ваші найкращі помічники. Перетворіть складне на просте, як от “AI-помічник – це як сумлінний студент, який завжди готовий допомогти з домашнім завданням”.
- Структура LRP – ваш компас. Слухайте, повторюйте, запитуйте – і ви завжди будете на правильному шляху.
- Дивіться в майбутнє. Кожна перемога – це можливість для нового кейсу, відгуку чи партнерства.
Пам’ятайте, продаж AI – це не тільки про технології. Це про те, як ви можете допомогти бізнесу стати кращим, ефективнішим, потужнішим. Ваша задача – бути тим, хто покаже це шлях [17].
Що далі? А далі – ваша черга. Знайдіть свою “смачну” історію, свій унікальний підхід, і почніть будувати довіру. Якщо вам захочеться заглибитись у деталі або просто обговорити свій перший AI-проєкт, заходьте в мою спільноту (посилання в описі під відео!). Ми там будуємо майбутнє разом.
Дякую, що пройшли цей шлях зі мною. До зустрічі!
