Як продати ШІ, коли ніхто не хоче купувати? Розмова з експертом
Знаєте, буває так, ніби ви вмієте готувати найкращий у світі борщ – інгредієнти ідеальні, спеції підібрані з любов’ю, а результат просто неймовірний. Проте ніхто не шикується в чергу, щоб його скуштувати. Те саме і з інноваційними рішеннями штучного інтелекту. Ви можете створити найкрутішого AI-агента, найдосконаліший робочий процес, але якщо забудете про найголовніше – як це подати – ваші цифрові “борщі” залишаться нез’їденими.
Минулого тижня мій друг, який вклав душу в розробку AI-рішень, скаржився: “Люди не купують, хоч ти трісни!”. І справа не в початковому досвіді чи якості його продукту. Виявляється, питання в тому, як це робиться. Це наштовхнуло мене на думку: а що, якби ми розглядали продаж AI-послуг не як суто технічну демонстрацію, а як захопливу розповідь? Розповідь, яка змусить клієнта сказати: “Так, я хочу саме це!”.
Коли я вперше продав свій “алгоритм для LinkedIn” за понад тисячу доларів, я не розказував про кількість вузлів чи використані моделі. Ніхто б не купив, бо це нікому не цікаво. Натомість я продав мрію: “Ви більше не будете турбуватися про пости. Вони з’являтимуться самі, залучаючи нових клієнтів і розширюючи вашу присутність онлайн”. Оце спрацювало! Не “вау, яка складна штука”, а “вау, це саме те, що мені потрібно!”. Отже, якщо ви думаєте, що ваш AI-помічник, який вміє все – від розсилок до аналітики – нікому не потрібен, можливо, ви просто розповідаєте про нього не тією мовою. Не про “що”, а про “як”. Не про функції, а про результат. Це як з квитком на літак. Ніхто не купує його, бо любить сидіти в тісній кабіні. Купують, бо хочуть опинитися на березі океану. AI-автоматизація – це літак, а результат – це омріяна відпустка. І якщо ви навчитеся це доносити, угоди укладатимуться значно легше.
Розділ 1: “AI? Навіщо мені той ШІ, коли я хочу встигнути все?” – Продаємо час, гроші та фокус
Уявіть: ви продаєте чийсь AI-агент, демонструєте його неймовірні можливості, складність коду та потужність моделей. А власник бізнесу сидить і думає: “Мені все одно, чим ви там керуєте. Головне – щоб я перестав топтатися на місці”. І він має рацію! Складна технічна термінологія, кількість вузлів, моделі – це для нас, технічних ентузіастів. А для бізнесу є три кити, на яких тримається успіх: час, гроші та фокус.
- Час: Скільки годин ви йому повернете? Скільки рутини приберете, щоб він міг зосередитися на тому, що справді приносить результат?
- Гроші: Скільки він заощадить? А скільки нового доходу зможе отримати завдяки вашому рішенню?
- Фокус: Які відволікаючі фактори ви приберете? На чому зможе зосередитися команда, коли не буде змушена робити дріб’язкові, низькопріоритетні завдання?
Ось ці три речі – ось де справжня магія! Якщо ваш AI-агент не допомагає хоча б в одній з цих категорій, він, скоріш за все, залишиться невикористаним. Знаєте, що найсмішніше? Часто автоматизація найнудніших, повторюваних процесів, які люди роблять вручну, сама по собі дає великий приріст часу, грошей та фокусу. І власники бізнесів, які тільки-но починають усвідомлювати переваги автоматизації (завдяки всюдисущому AI!), відкривають для себе ці горизонти. Тож, перестаньте гнатись за “AI” як таким. Продавайте відсутність стресу, приплив нових можливостей та спокійний вечір. Це те, що дійсно купують.
Розділ 2: “Це зайняло 2 години? А мені служитиме роками!” – Цінність у результаті, а не в часі
Якось я побачив коментар під відео: “Шкода бідного бізнесмена, йому зробили рішення за 2 години”. Звучить, ніби це щось погане, чи не так? І тут я згадав свого першого клієнта. Він був у захваті, хоча я витратив на його завдання лише кілька годин. Чому? Бо він не платив за мій час. Він платив за результат. Власники бізнесу не платять за те, скільки ви просиділи над завданням. Вони платять за те, щоб їхню проблему… вирішили! Якщо ви створили систему, яка економить клієнту 20 годин на місяць, чи буде він скаржитися, що ви зробили це за 2 години? Ніколи! Він думатиме: “Я отримав систему, яка заощадить мені тисячі, за одноразову плату. Це ж майже задарма!”. Перестаньте думати як працівник, що отримує погодинну оплату. Думайте як розв’язувач проблем. Власники бізнесу люблять швидкі, ефективні рішення. Їм байдуже, скільки годин ви витратили. Важливі результати, які ви принесете. Пам’ятайте: цінність – це не ваш час, це – результат клієнта.
Розділ 3: “Навігатор для флористів, а не для космічних кораблів” – Сила ніші
“Швець, і жнець, і на дуду грець”. Знайома ситуація, коли ми намагаємося бути універсальними. Намагаючись “догодити всім”, ми опиняємося в ситуації, коли ніхто нічого не купує. Доводиться вибирати свій шлях. Не обов’язково вузький, як для перукарень, а ширший – наприклад, індустрія краси та моди. Там ви можете вивчити типові проблеми, які відчувають усі гравці, і створювати рішення, які працюють.
Чому це важливо? Тому що, розуміючи специфіку галузі, ви можете створити базове рішення, яке потім адаптуватиметься під 70-80% клієнтів. Ви не винаходите колесо щоразу. Так, масові шаблони – це вже не в моді.
Але основа, яку ви створили, може бути майстерно налаштована під конкретного власника бізнесу. Це дає змогу говорити його мовою, розуміти його потреби і пропонувати те, про що він ще навіть не задумувався. І найприємніше: коли ви маєте успішні кейси в конкретній ніші, ви можете сміливо підіймати ціну. “Я вже допоміг п’ятьом таким, як ви, і ось які результати вони отримали”. Ця довіра робить вашу пропозицію вдесятеро сильнішою. Уявіть: ви створили систему для автоматичного супроводу клієнтів для спортзалів. Тепер ви можете легко адаптувати її для йога-студій, боксерських клубів чи фітнес-центрів. Біль, рішення, результат – все те саме, лише з невеликими косметичними змінами. Тож, поки інші будують “універсальні” рішення для всіх, ви станьте експертом у своїй ніші.
Розділ 4: “Ми не продаємо, ми змінюємо” – Як виділитися з натовпу
Поговоріть з сотнею власників бізнесів, і ви почуєте одне й те саме: “нас недоплатили”, “обіцяли золоті гори, а дали… ну, ви зрозуміли”. Або навпаки: “заплатив копійки, а не отримав нічого”. В результаті – розчаровані люди, які нікому не довіряють. Це і є ваш шанс! Можливість запропонувати не просто послугу, а партнерство. Замість того, щоб бачити в кожному бізнесі лише джерело грошей, почніть бачити систему, яку ви можете покращити. Компанія, яка хоче стати “AI-first”, проходить довгий шлях. І це не тижні, а роки. Якщо ви покажете свою цінність, будете надійним партнером, ви станете їхнім головним союзником у цій трансформації. Більшість компаній не знають, з чого почати. Вони звертаються до дорогих консалтингових фірм, які беруть десятки тисяч за аудит. А малі та середні бізнеси? Вони хочуть рухатися швидко, але не мають ресурсів. І це ваш шанс! Ви можете впровадити рішення за тижні, а не місяці, виступаючи як експерт, який розуміє їхні потреби. Це стосується й ціноутворення. Забудьте про фіксовану ціну за проєкт. Запропонуйте щось цікавіше: можливо, фіксовану плату за налаштування, а потім – відсоток від зекономлених коштів або часу. Це не просто послуга, це – інвестиція, яка гарантує повернення. Коли ви показуєте це на цифрах, ваш клієнт розуміє: ви не просто “виконавець”, ви – партнер, який зацікавлений у його успіху. Це перетворює вас на “солідного хлопця”, якого шукають.
Розділ 5: “Від 2 годин до 100 000$” – Мистецтво продавати ROI
“Дай мені 10 000 доларів, і через рік я поверну тобі 100 000”. Хто б відмовився? Саме такі “безпрограшні” пропозиції мають бути вашими. Якщо ваш AI-агент коштує 5 000 доларів, ви повинні чітко показати, як він принесе 50 000 доларів цінності. Це може бути економія часу, збільшення доходу або уникнення колосальних втрат від неефективності. Найважливіше: ці 10x ROI майже завжди присутні в будь-якій автоматизації. Просто клієнти не завжди вміють це порахувати. Вони не поєднають три втрачені години на тиждень з тисячами доларів недоотриманого прибутку.
Це ваша робота – пролити світло на ці зв’язки. Покажіть їм, скільки вони втрачають, не використовуючи ваше рішення. Коли біль стане очевидним, а ваше рішення – виходом, це буде “no-brainer”. І ще один бонус: коли ви докладаєте зусиль, щоб розрахувати ROI, ви створюєте готовий кейс. “Ось де був ваш бізнес до мене, а ось де він зараз після наших інновацій”. І тоді отримати відгук – це легко. Коли все підкріплено цифрами, люди охоче поділяться своїм досвідом. Це стає для вас маркетинговим інструментом, що створює нескінченний потік нових клієнтів. Підсумовуючи: люди не купують ваші AI-рішення не тому, що ви початківець. Вони купують, бо ви продаєте не те.
Продавайте результат, а не інструмент. Фокусуйтеся на часі, грошах та фокусі. Не беріть погодинну оплату. Знайдіть свою нішу. Продавайте інакше. І, звісно, показуйте ROI. Я теж колись був 22-річним “зеленим” хлопцем, який не знав, як говорити мовою бізнесу. Але, спілкуючись з сотнями людей з різних галузей, я навчився. Тепер я знаю: головне – зрозуміти, що насправді болить вашому клієнтові, і запропонувати йому не just AI, а рішення.
Отже, маючи всю цю інформацію та власний план дій, поставте собі питання: чи готові ви почати продавати правильно?
