Відкриття Секрету: Як Закривати Угоди з Клієнтами-Скептиками (та Заробляти Мільйони)
Дев’ятнадцять хвилин, наповнених практичними порадами та натхненням – саме стільки триває відео, яке я щойно переглянула. І знаєте, воно варте кожної секунди. Ми зустрілися з неймовірним JP Middleton, власником AI-агентства “Gym Members Now”, який за останні п’ять місяців збільшив свій дохід на півтора мільйони доларів. Непогано, правда? А за шість років – понад вісім мільйонів. Найцікавіше? Все це без особистого бренду та хитромудрого маркетингу.
Секрет? П’ятиступеневий процес продажу, який перетворює незнайомців на високооплачуваних клієнтів. Більше того, JP демонструє неймовірну статистику: 61% успішно закритих угод із замовниками, як кажуть, “з вулиці”.
Давайте розберемося, як він це робить, і що ми можемо взяти для себе?
Чому Це Важливо для Вас?
Напевно, ви стикаєтесь з тим, що продати послуги у сфері штучного інтелекту, фрілансу чи маркетингу може бути надзвичайно важко. Клієнти часто скептично налаштовані, багато хто ігнорує ваші пропозиції.
Проблема в тому, що ви, можливо, маєте чудовий продукт, але не знаєте, як його ефективно представити. Що ж, JP Middleton готовий поділитися секретною формулою.
Крок 1: Діагностика (Засвідчуємо Проблему)
Перший крок – це не презентація, а діагностика. Вам потрібно дослідити поточну ситуацію потенційного клієнта. Що важливо з’ясувати:
- Кількість потенційних клієнтів: Скільки людей звертаються?
- Бронювання консультацій: Скільки з них погоджуються на зустріч?
- Явка: Скільки приходить на зустріч?
- Укладення угод: Скільки з них стають клієнтами?
- Фінансовий ефект: Чи заробляють вони більше, ніж витрачають на маркетинг?
JP радить не робити припущень. Ставте конкретні запитання, змушуйте ділитися реальними цифрами, наприклад, попросіть у клієнта показати CRM (систему управління взаєминами з клієнтами). Дізнайтеся їхні витрати на маркетинг, джерела потенційних клієнтів.
Ключове завдання – змусити клієнта визнати, що поточна ситуація не призводить до бажаних результатів. Наприклад: “За останній місяць ви залучили 10 нових клієнтів, але стільки ж втратили. Чи означає це відсутність прогресу?”
Важливий момент: Якщо клієнт не бачить проблеми, не витрачайте час. Все піде шкереберть.
Крок 2: Створення Сумнівів (Пробудження Питань)
На цьому етапі ви не можете просто переконувати клієнта у необхідності ваших послуг. Тут потрібно створити сумніви щодо поточного способу дій клієнта.
Наприклад, JP продає послуги з автоматизації отримання відгуків та реферальних рекомендацій. Його стратегія:
- Визначення ключових аспектів (Pillars): Відгуки та рекомендації.
- Постановка питань, що спонукають до роздумів:
- “Як ви вважаєте, чи важливі відгуки для прийняття рішення про покупку?”
- “Чи впливає реферальна програма на розвиток Вашого бізнесу?”
- Поглиблення сумнівів: “Чому ж у вас так мало відгуків?” (Клієнт сам починає пояснювати). “Ви намагаєтесь, але не вистачає часу? А значить, втрачаєте гроші.” (Діалог має спонукати клієнта до самостійного висновку).
- Використання особистих прикладів: “Коли ви їдете в незнайоме місто, що ви робите, обираючи ресторан?”.
Мета – привести клієнта до власного висновку, що його поточна стратегія неефективна.
Крок 3: Діагностика Цілей (Визначення Бажань)
Тепер важливо зрозуміти, чого хоче клієнт, і допомогти йому побачити, наскільки його поточна ситуація далека від цих бажань. JP рекомендує:
- Бізнес-цілі:
- “Де ви бачите свій бізнес через 3-6 місяців з точки зору доходу?”
- “Наскільки ймовірно, що ви досягнете цього з вашою поточною стратегією?”
- Якщо відповідь негативна: “Чи готові ви щось змінити?”
- Особисті цілі:
- “Який рівень особистого доходу ви хотіли б мати через 3-6 місяців?”
- “Коли ви прагнете цього досягти?”
Важливо, щоб клієнт сам усвідомив розрив між поточним та бажаним. Якщо діагностика проблеми та створення сумнівів були успішними, клієнт побачить цей розрив.
Крок 4: Перехід до Презентації (Підготовка до Продажу)
Перед тим, як перейти до презентації послуг, проведіть перевірку:
- “Чи є ще якісь моменти, які ми не обговорили?” – Це дасть можливість клієнту доповнити інформацію та зібрати додаткові дані.
- Підсумуйте. Наприклад: “Отже, ви не маєте ефективної системи для отримання відгуків, а вони важливі. Вам потрібна допомога.”
- Позиціонуйте себе як експерта.
- Підкресліть, що ваш підхід індивідуальний. Наприклад: “Все, що ми робимо, адаптовано до ваших потреб.”
- Визначте ключові аспекти, які ви будете обговорювати (наприклад, відгуки та рекомендації).
Крок 5: Здійснення Презентації (Показуємо Рішення)
Це найважливіший етап – презентація вашого рішення для клієнта. JP радить наступну структуру:
- Використовуйте слова клієнта: Його болі, його проблеми, які він сам озвучив.
- Логічний біль: Про що клієнт турбується саме з точки зору логіки (наприклад, втрата грошей, низькі рейтинги).
- Емоційний біль: Що клієнт відчуває емоційно (наприклад, розчарування, стрес).
- Ваше рішення: Як ваш продукт або послуга може допомогти (наприклад, автоматизація процесу збору відгуків).
- Логічні переваги Вашого рішення: (наприклад, підвищення видимості в Google).
- Емоційні переваги Вашого рішення: (наприклад, спокій, впевненість).
- Важливість: Чому це важливо, які наслідки, якщо цього не зробити (наприклад, втрата клієнтів).
- Підсумок: “Чи зрозуміло?” “Чи є питання?”
Після завершення презентації JP рекомендує виконати перевірку (Temperature Check):
- “Як ви себе почуваєте?”
- Оцініть за шкалою від 1 до 10 (1 – не хочу, 10 – абсолютно необхідно)
- Якщо відповідь нижче 9, з’ясуйте причину. Поверніть до презентації, щоб відповісти на питання.
Лише після цього переходите до оголошення ціни.
Перехід до Продажу (Фінальний Акорд)
У JP все просто:
- “Чи є у вас ще питання?” (Якщо ні, то все готово до угоди).
- “Чи готові ви почати? Покажіть мені, як”.
- Оголосіть структуру співпраці: узгодження договору та оплата одразу.
Потім повідомте про умови співпраці (наприклад, 12-місячна програма із можливістю скасування в перший місяць).
І тільки після цього:
Оголосіть ціну.
Наприклад: “Інвестиція, щоб ви перейшли від поточної ситуації до бажаної – [ціна]”.
Він радить після озвучення ціни помовчати, щоб дати можливість клієнту все обдумати.
Ключові Висновки та Практичні Рекомендації
- Не робіть припущень. З’ясуйте все детально.
- Примушуйте клієнта до роздумів. Змушуйте його визнавати проблеми, підсвічуйте їх.
- Адаптуйте вашу презентацію. Використовуйте слова клієнта, покажіть, як ви вирішите його проблеми.
- Дайте клієнту відчути цінність ваших послуг.
- Завжди виходьте на угоду, коли обидві сторони згідні.
Висновок
П’ятиступенева система JP Middleton – це не просто інструкція, а справжня стратегія. Вона допоможе вам не лише закривати більше угод, але й створювати міцніші відносини з клієнтами, засновані на розумінні та вирішенні їх реальних проблем. Застосовуйте ці поради, вдосконалюйте їх відповідно до вашого бізнесу – і ви обов’язково досягнете успіху!
